Нетривиальные решения в посуточном бизнесе — залог успеха

Компания Yousinn работает на посуточном рынке уже 7 лет. Находится она в Новосибирске, филиал — в Барнауле. Компания насчитывает 85 объектов и работает в трех направлениях: квартиры, коттеджи и лофты для мероприятий. Если первые два направления хорошо знакомы и понятны посуточникам, то третье — это то, что востребовано сейчас на рынке, а предложений таких немного.

Обычно хосты открещиваются от гостей, которые хотят провести в их апартаментах вечеринки или какие-либо мероприятия, как черт от ладана. Арендодатели всеми силами стараются избегать таких гостей.
«Если не можешь остановить процесс — возглавь его!», — эту фразу приписывают итальянскому философу Никколо Макиавелли. Ярослав Юсин пошел именно этим путем.

«Мы всегда прислушиваемся к запросам наших гостей и стараемся предлагать именно то, что им нужно». Лет пять назад к нему обращалось очень много гостей, которые хотели отметить в его квартирах дни рождения, праздники, просто посидеть с друзьями. Вначале политика компании строго запрещала прием подобных гостей.

Но у Ярослава уже был опыт посуточной сдачи коттеджей. А такой формат все-таки связан с вечеринками, большими компаниями. Постепенно приходило понимание, что есть вполне адекватные гости, которые не имеют целью разгромить ваш объект, а хотят спокойно отдохнуть, ничего не нарушая и никому не мешая. Но в многоквартирном доме реализовать эту идею было бы довольно непросто. В первую очередь, из-за шумоизоляции. Тогда и пришла мысль, что нужно организовать такой формат апартаментов, где можно было бы веселиться, шуметь, не доставляя неудобств соседям.

Как нельзя кстати, Ярославу предложили помещение на первом этаже. Над ним — еще четыре этажа коммерческих помещений. Так в компании Юсина появился первый объект, который оформили под формат мини-клуба: неоновая подсветка, праздничное оформление, проектор, Xbox и т. п.
Сомнений, что эта тема «выстрелит», не было: общаясь в городских чатах посуточников, Ярослав видел, что очень многие коллеги заносили в «черные списки» гостей, которые пытались обманным путем снять квартиры именно для вечеринок.

«Своих первых гостей мы обнаружили в «черных списках» посуточников. Мы предлагали людям то, что они пытались безуспешно найти — например, квартиру для празднования дня рождения. Многие даже не верили, что у нас все красиво, ярко, можно шуметь всю ночь. Сейчас у нас 12 таких объектов, и, надо сказать, недостатка в гостях — нет».

Так Ярослав нашел свою нишу и занимается этим уже 3-4 года.
Лофты компания сдает в 3-5 раз дороже, чем квартиры. Так, например, если средняя цена однокомнатной квартиры в Новосибирске 2 500 рублей, то под вечеринку в будни лофт стоит 8-10 тысяч рублей.

Квартиры для вечеринок Ярослав Юсин снимает всегда либо в цокольном этаже, либо подвал/полуподвал, либо первый этаж. Там арендная ставка чуть выше, чем в квартирах, но доходность превышает в разы. Например, один лофт приносит прибыли как 5-7 квартир. То есть, это высокомаржинальные объекты.

Эти квартиры обслуживает тот же персонал, что и обычные квартиры. Но Ярослав выбрал формат именно посуточных квартир, а не кафе, клубов, кальянных, так как в этом случае значительно бы выросли затраты на содержание. Нужно было бы держать на объекте постоянный дополнительный персонал (администратора, ди-джея и т.п.).
У многих может возникнуть справедливый вопрос: понятно, что риски в этом сегменте будут выше, чем в обычных квартирах. Как подстраховаться? Вот что сделано в компании Ярослава Юсина:

• ограничение по возрасту — строго от 18 лет;

• со всеми гостями обязательно подписывается договор, максимально подробный, составленный с юристами;

• разработано конфликт-меню, где размещается информация о том, какую сумму должен будет возместить гость в случае нанесения какого-либо ущерба. Такое меню на 80% типовое, но для каждого лофта оно немного отличается.

«Не стану скрывать, что поначалу мы брали всех подряд. Сейчас уже выработалась определенная политика в отношении гостей: не больше определенного количества, какие-то лофты мы сдаем не на сутки а, например, до 22.00. Это продиктовано нами же установленными правилами: мы никому не мешаем, нам никто не мешает. Комфортно должно быть и нашим гостям, и нам».

Начиналось развитие этого направления с одного лофта. Сейчас для гостей компания Yousinn может предложить и сауны, и апартаменты с бассейном, где можно отдохнуть. Конечно, при работе в таком формате сложно обойтись без конфликтов, но чтобы их минимизировать, были разработаны специальные регламенты. Например, если в обычных квартирах запрещено шуметь в позднее время, то в квартирах Юсина — наоборот, шуметь разрешено, но только внутри помещения, то есть, не на улице, чтобы не тревожить соседей.

Как находить такие объекты, это отдельная история. Одно дело, когда нужно подобрать квартиру для посуточной аренды. Здесь важны определенные параметры. Например, локация — рядом с какими-то точками притяжения, центр города и т. п. Для лофтов тоже есть критерии отбора. Сейчас, когда уже есть опыт в этом направлении, все объекты, которые запускает Ярослав, отлично работают и приносят хорошую прибыль.

Первое, на что нужно ориентироваться, это локация. Ярослав рассматривает объекты в хорошей транспортной доступности: либо рядом с метро, либо поблизости от крупной транспортной развязки, так как гости не всегда приезжают на собственном транспорте.

Второе обязательное условие: коммерческое или административное здание. Либо отдельная пристройка к жилому дому. И желательно, чтобы помещение не выходило на проезжую часть: не на проходную улицу, чтобы никому не мешать.

Следующий критерий — финансовая составляющая. Арендная плата не должна быть выше 50 000 руб/мес. Надо сказать, что на фоне жилой недвижимости коммерческая не так сильно выросла в цене, и объекты, которые берет в аренду компания Yousinn, не на много дороже «обычных» квартир, а выручку приносят в три раза большую.

Есть еще некоторые требования, которым должно соответствовать помещение. Например, должна быть «мокрая точка», чтобы можно было организовать кухонную зону. Желательно, чтобы была возможность иметь не один большой холл, а зонировать помещение, сделать комнату отдыха, комнату для XBox и т. п. И, конечно, площадь и ремонт: Yousinn принимает предложения от 60 квадратных метров в хорошем состоянии. То есть, голые бетонные стены — не рассматривает. По расчетам на запуск такого объекта компания закладывает не более 300 000 руб. Вложения окупаются примерно за три месяца. Сейчас, с учетом накопленного опыта, часто бывает так, что новый объект еще не запустили, а брони уже есть на несколько месяцев вперед. Это говорит о том, что тема очень востребована и объекты компании соответствуют высоким стандартам, о которых люди уже знают.

«Мы уже знаем, кто к нам заезжает, свою целевую аудиторию. И это — не обязательно, алкогольная вечеринка. Кто-то хочет поиграть в настольные игры или в Xbox. Есть постоянные гости, которые собираются и играют в «Мафию», собираются девчонки на девичник и т. д. Все пожелания мы собираем, аккумулируем и учитываем в дальнейшей работе. Мы можем предложить лофт под любой формат».

Компания Yousinn позиционирует себя как компанию для посуточной аренды квартир. Поэтому размещает объявления о лофтах на тех же площадках, что свои апартаменты и коттеджи. Это и Авито, и Твилл, Островок и т. д. На многих сайтах можно в объявлении пометить, что разрешены вечеринки. Гости заходят на площадку и выбирают именно по этому критерию.

Кроме этого, компания активно продвигает свой сайт в поисковиках, например, Яндекс.Директ, Яндекс.Бизнес. Если ввести запрос «снять квартиру для вечеринки в Новосибирске», объекты компании будут на первых позициях. Отдел маркетинга активно работает, поэтому компания представлена на основных площадках, которые на слуху. Есть еще специализированные сайты, которые можно найти в рубриках «Банкетные залы», «Залы для мероприятий». Это отдельный сегмент рекламы, где Yousinn также размещает свои объекты. Основная часть гостей — постоянные или по рекомендации. Или тот же Авито, где объявления размещаются в разделе «Услуги», и тогда гость может позвонить арендодателю перед бронированием, чтобы уточнить информацию. В сезон ежедневно в компанию поступает около 400 звонков в день, учитывая все объекты, а не только лофты.

Если говорить про сезонность, то в ситуации с лофтами наблюдается картина, обратная той, что существует в квартирах. То есть, с наступлением осени спрос повышается. Это можно объяснить тем, что в теплое время года люди имеют возможность организовать мероприятие на природе. С наступлением холодов гости предпочитают найти просторное уютное оборудованное помещение.

«Сентябрь, октябрь, ноябрь — это активное время для наших объектов. Бывало так, что 12 лофтов приносили прибыли больше, чем остальные — квартиры и коттеджи».

Поначалу в компании была такая фаза, когда менеджеры пытались работать в Google-таблицах. Это продолжалось примерно до 5 квартир, потом такое решение перестало удовлетворять растущие потребности, и компания стала пользоваться сервисом RealtyCalendar, то есть, практически с первого года работы. Когда количество объектов увеличилось, стало понятно, что «режим одного окна» — это удобно. Ярослав Юсин оценил все преимущества работы с сервисом: синхронизацию со всеми площадками, возможность быстрого изменения цен, отличный модуль бронирования, который размещен на сайте компании и т.д.

«Скажу честно, ко мне стучались ваши конкуренты с предложениям своих услуг. Но мне нравится RealtyCalendar, нравится, что мы растем вместе с вами, я — приверженец именно этой системы. Помимо удобства, она помогает зарабатывать больше: исключается овербукинг, мы получаем хорошие отзывы, и количество гостей увеличивается».

Сейчас, когда в компании работают несколько менеджеров по продажам, они пользуются помимо RealtyCalendar еще и системой Bitrix24, с которой все удобно синхронизируется, и компания не теряет ни одного гостя. Ярослав также отметил удобство мобильного приложения, когда можно не быть привязанным к компьютеру и иметь полную картину работы компании в любой момент. Также работа со статистикой — немаловажный аспект: имея перед глазами конкретные цифры по каждому объекту, по каждой площадке, можно эффективно использовать рекламный бюджет.

Компания активно общается с технической поддержкой RealtyCalendar, старается сразу внедрять новые функции, оставляет предложения для дальнейшего развития сервиса, за что мы очень благодарны.

Ярослав Юсин убежден, что пора ломать стереотипы. Многие уверены, что вечеринка — это обязательно алкоголь рекой, дебоши, разбитая поломанная мебель и т. п. Но большинство гостей компании Yousinn — адекватные люди, а все страхи и предубеждения — в головах арендодателей. Опыт Ярослава показывает, что при правильной организации с этим сегментом можно работать и хорошо зарабатывать.