Доверительное управление посуточной арендой квартир: опыт россиянина в Испании

Александр Попов пришел в посуточный бизнес, как и многие рантье, через сдачу собственной квартиры. Для летнего отдыха семья купила в ипотеку квартиру в курортном городке Зеленоградске на Балтийском море. Но на отдых времени не хватало, и квартиру стали сдавать, чтобы хотя бы окупить ипотеку.

Когда стало понятно, что объект окупается и даже приносит доход, Александр стал искать потенциальных клиентов. Он предлагал знакомым из Зеленоградска взять их квартиру в управление. К началу сезона 2022 года у Александра было уже 8 объектов.

В начале 2022 года Россию покинули крупные площадки, Booking.com и Airbnb, и многие собственники схватились за голову: что делать? Если раньше достаточно было выложить хорошие фотографии на одной из крупных площадок, то теперь надо было искать новые, регистрироваться и продвигаться на них, а это требует времени.

Для Александра этот период стал точкой роста. Те соседи, которые раньше были не готовы предоставлять свои объекты недвижимости, вспомнили о нем; заработало сарафанное радио, и к началу лета 2022 года объектов стало 20. Это было непросто: Александр и его супруга работали по 18 часов в сутки и делали всё: от уборки до ремонта. Но им удалось завоевать доверие и стать известными на этом рынке.

Когда количество объектов превысило 20, семья Поповых задумалась о дальнейшем обучении правилам посуточного бизнеса.

Для Александра выбор в пользу такой формы сотрудничества был органичным. Первыми клиентами, которые передали ему квартиры, стали друзья и соседи.

Основное отличие от субаренды — можно взять объект, не вкладывая ни рубля. Все, что связано с ремонтом, дизайном, обстановкой, оплачивает собственник. А еще вы не платите аренду за дни простоя. Это промежуточный, более легкий этап на пути в субаренду.

Доверительное управление — не тот бизнес, который можно продать. Именно потому, что он строится на доверии к конкретному управляющему, которого нельзя просто взять и заменить.

Выстраивание такого доверия — процесс кропотливый. На первом этапе хорошо, если вашими клиентами становятся друзья или знакомые. Остальным нужно мотивированно объяснять, почему они должны доверить квартиру именно вам, какой у вас опыт, сколько вы зарабатываете для других собственников.

Кроме того, в таком деле очень важна репутация. Например, если гость заказал дополнительную услугу — «поздний выезд» или «приезд родственников» — и доплатил за нее наличными, можно оставить эти деньги себе. Но если узнает собственник, доверие будет потеряно навсегда. Поэтому обязательно надо вести прозрачную отчетность.

Случается, что собственники начинают вмешиваться в работу и рассказывать, как и что делать. В такой ситуации лучше на уступки не идти: один раз вмешавшись, собственник войдет во вкус, и в дальнейшем начнутся проблемы. Лучше сразу объяснить, что в таком случае никто не заработает.

Если бизнес в субаренде, управляющий не видит собственника. Общение идет на этапе подписания договора, обсуждаются все нюансы, закрепляются письменно. После этого собственник получает деньги, и контакт с ним происходит только в исключительных случаях. Это, конечно, удобно.

С другой стороны, все проблемы и расходы ложатся на плечи управляющего. Ремонт, уборка, оплата персонала, оплата аренды — все должно происходить качественно и своевременно. Спад на рынке, отсутствие гостей при высокой конкуренции — проблемы арендатора. Хорошо, если удастся в высокий сезон заработать и сформировать финансовую подушку для низкого сезона.

Кроме того, у собственника остается право не продлевать договор или попросту продать недвижимость. Если управляющий инвестировал в арендованную квартиру и не успел окупить вложения, ему придется договариваться с собственником, чтобы не нести убытки.

Заключение договора — важный этап, который защищает интересы как собственника, так и управляющего. Договор определяет права и обязанности сторон, регламентирует финансовые вопросы, ответственность за сохранность имущества и порядок отчетности. Именно он формализует то, что в этой сфере часто строится на доверии и устных договоренностях. Александр Попов, начавший свой путь в России, убедился в этом на практике — именно четко прописанные условия помогли ему избежать конфликтов, когда количество объектов выросло. При выходе на испанский рынок подход практически не изменился.

Договор нужен прежде всего для того, чтобы зафиксировать договоренности сторон и избежать недопонимания.

В нем прописываются:

• обязанности управляющего (поиск гостей, уборка, обслуживание);
• права собственника (контроль, получение отчетов);
• порядок распределения доходов;
• ответственность за порчу имущества и условия расторжения договора.

Составлять договор лучше с юристом или использовать готовые шаблоны, адаптированные под местные законы.

К ведению испанских объектов Александр тоже пришел через коммуникацию с людьми. Он узнал, что в Испании сдается домик, и попросил контакты собственника, решив проверить, что такое сдача посуточных квартир в доверительное управление в Испании и насколько она похожа на отечественную.

Главное сходство — все строится на человеческих отношениях. Общаясь со знакомыми, Александр нашел нескольких человек, у которых в Испании есть собственность, но из-за ограничительных мер они не могут туда поехать. Недвижимость простаивает. Александр предлагал помощь владельцам — передать свои объекты под его контроль.

Процесс договора с собственниками испанского жилья отличается мало. Можно сослаться на общих знакомых, рассказать о своих успехах, обрисовать владельцу бизнес-схему.

С собственниками, которые сами живут в Испании, есть дополнительные сложности. Они могут требовать не оплачивать уборку: сами уберутся. Или же хотят искать гостей самостоятельно. Словом, точно так же пытаются вмешиваться в работу управляющего.

Некоторых собственников можно убедить в том, что их затраты на обслуживание одной квартирой практически сводят прибыль к нулю. Для этого важно включать в расчеты не только прямые расходы — на моющие средства, рекламу, транспорт, — но и стоимость их собственного труда. Этот фактор часто упускается из виду, хотя именно он может оказаться решающим при принятии решения.

В Испании все еще работает Airbnb, поэтому продвигаться там довольно легко. Кстати, плата за уборку на этой площадке выставляется отдельно, и это прекрасно. Гость отдельно платит за аренду жилья и отдельно — за его уборку, и оспаривать это никому не придет в голову.

Александр напоминает, что не со всеми собственниками стоит работать. Многие собственники часто рассматривают управляющего как своего наемного сотрудника. Очень важно на этапе договоренностей обозначить, что вы партнеры. Также важно не забывать, что, обращаясь к управляющему, собственники не должны диктовать свои условия —  учить, как работать. К примеру, определять стоимость суток их объекта.

Или, например, бывает еще так: собственник купил в апартаменты под сдачу дешевую мебель, сделал минимальный ремонт, но хочет получать доход как с дизайнерских апартаментов. Можно попробовать переубедить владельца, но проще и дешевле будет сразу расстаться.

Отдельные сложности возникают с платежами, особенно если собственники не в Испании. Тут используется несколько технологий, которые позволяют перевести деньги владельцам недвижимости.

Передача недвижимости начинается с выбора надежного управляющего и согласования всех условий сотрудничества. На этом этапе важно обсудить все — от уровня ожидаемой прибыли до мелочей вроде порядка уборки и заселения гостей. Опыт Александра Попова показывает: четкий план и готовность взять все заботы на себя помогают убедить даже сомневающихся собственников. После устной договоренности стороны переходят к подписанию письменного договора, в котором фиксируют обязанности управляющего, права собственника, схему расчетов и другие важные детали.

Как в России, так и в Испании договор помогает выстроить четкие границы ответственности и доверия. Передача объекта формально завершается, когда управляющий получает доступ к объекту — ключи, пароли, инструкции — и начинает действовать в интересах собственника.

Вести учет Александр начинал в блокнотах. Постоянно носил их с собой, зарисовывал и зачеркивал клеточки. Объектов прибавлялось, блокнотов — тоже. В одном из видео на YouTube Александр услышал о решениях для автоматизации посутки; посмотрел, какие есть предложения на рынке, а еще — кто из коллег пользуется такими программами. Так Александр пришел в RealtyCalendar.

Александр мгновенно оценил ChannelManager. По его мнению, сейчас объект должен быть представлен примерно на 15 площадках, чтобы обеспечить хорошую загрузку. Плюс надо загружать фотографии, менять их порядок, редактировать объявления, вести переписку с клиентами. Эффективно делать это вручную невозможно.

Еще одна удобная функция в RealtyCalendar — «Корзина». Это подборка подходящих вариантов проживания на выбранные даты, которую менеджер отправляет гостю в виде ссылки. Перейдя по ссылке, гость может изучить подробную информацию о каждом объекте, посмотреть фотографии, внести предоплату. Это удобно и здорово экономит время. Не надо сохранять контакт каждого гостя: просто отправляешь ссылку прямо из приложения в мессенджер, и всё.

Добавить номер несложно, но потом память заполняется контактами людей, которых ты уже не помнишь. Возможность отправить ссылку прямо из приложения в мессенджер решает эту проблему.

Доверительное управление посуточной арендой квартиры — это интересный и гибкий бизнес для тех, кто хочет попробовать себя в новой сфере, умеет договариваться, легко находит общий язык с людьми и готов выстраивать отношения с собственниками жилья и гостями. Управляющий должен быть не только профессионалом, но и очень коммуникабельным и обаятельным человеком с безупречной репутацией. И такой бизнес, построенный вокруг одного человека, трудно масштабировать, продать или передать.

С другой стороны, в этой бизнес-модели управляющий не рискует своими финансами, инвестированными в ремонт или обстановку квартиры, — за все платит собственник. Поэтому, если вы уверены в себе и в своем таланте  договариваться с людьми, эта бизнес-модель будет работать и в России, и в Испании.

О том, как выбрать бизнес-модель отношений с собственником рассказал Александр Дмитриенко на эфире «Школы посуточной аренды 2.0». Зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ к записи эфира.