Как продвигать
квартиры и апартаменты
в корпоративном сегменте

С приходом эпидемии служебные поездки не прекратились, но их характер изменился. Корпоративные клиенты стали чаще бронировать апартаменты и квартиры:

Для арендодателей с квартирами и апартаментами командированные — привлекательная аудитория. У них реже проблемы с оплатой, в деловые поездки не берут животных и маленьких детей, ниже процент незаезда. А в случае серьезного конфликта отыскать в другом городе сотрудника определенной организации гораздо проще.

Как правило, командировки оплачивает компания, и нередко представители компании выбирают место проживания своего сотрудника, либо же прибегают к услугам специальных сервисов, то есть в бизнесе на посуточной аренде квартир это сегмент B2B — бизнес для бизнеса. Как в этом сегменте выбирают квартиры или апартаменты?

Требования к съемному жилью зависят от целей визита и бюджета поездки. Однако есть три критерия, которые важны практически всегда:

I. Проверенная информация о жилье
Во время деловой поездки времени на то, чтобы решать проблемы с жильем, нет. Поэтому важно, чтобы по указанному адресу находилось именно то жилье, которое описано в объявлении, а внутри было все необходимое.

II. Возможность безналичного расчета и отчетности

Корпоративные финансы — дело подотчетное. Поэтому организаторы вряд ли станут обналичивать деньги для оплаты посуточного жилья. Сам командированный может так сделать, но ему тоже понадобится квитанция для компенсации. Поэтому важна опция оплаты по безналу.

III. Возможность последующей связи с арендодателем

Проверенным жильем пользуются постоянно: поиск нового места — это затраты времени и определенный риск. А в случае конфликта компании важно иметь контакты юридического лица, с которым можно решать вопросы компенсации.
Поэтому корпоративные клиенты не обращаются к частным объявлениям, а сразу пользуются платформами-агрегаторами. Что это такое?

В посуточной аренде платформа показывает пользователю огромный каталог жилья с описаниями и фотографиями. Не нужно перебирать десятки сайтов и страниц, можно сравнить цены и условия, чтобы выбрать наиболее подходящий вариант. А владельцы жилья экономят на рекламе своих объектов: платформы и так вкладываются в продвижение, конкурируя между собой.

Платформа с каждого бронирования берет процент, который может колебаться от 3% до 20%.

Самые известные у нас платформы для посуточного бронирования:

• Airbnb — пионеры посуточной аренды. Их правила очень гибкие, поэтому зарегистрироваться у них несложно. Вот тут можно прочесть, как привлекать клиентов с этой платформы. Но корпоративные клиенты не являются основной целевой аудиторией сайта.

• Booking.com — ведущая мировая платформа для краткосрочной аренды жилья. У них жесткие требования и высокие комиссии, но раскрученность платформы по всему миру это компенсирует.

• Островок — российский сервис по аренде жилья. От зарубежных конкурентов его выгодно отличает партнерство с другими российскими сервисами, такими как Aviasales и Мегафон.

• Bronevik.com — сравнительно новая платформа, которая ориентируется на корпоративных клиентов и предлагает услугу бронирования в один клик.

Разумеется, этот список неполон: есть и другие сайты онлайн-бронирования жилья, к тому же регулярно появляются новые. Но для того, чтобы проанализировать продвижение на платформе, этого вполне достаточно.

Регистрация объекта на платформе-агрегаторе — занятие, далекое от творчества. Платформа предоставляет длинную форму для заполнения, в которой нужно указать абсолютно все характеристики объекта — адрес, тип объекта, площадь, наличие wi-fi, количество комнат, количество спальных мест, санузел.

Некоторые платформы пришлют письмо обычной почтой на указанный адрес для верификации.

Фото

В бизнесе при посуточной аренде особое внимание стоит уделить фотографиям. Самые строгие требования к фото — у Booking.com: если этот сервис принял ваши фото, то и другие согласятся. Но для лучшего продвижения постарайтесь сфотографировать то, что интересно клиенту.
Обязательно надо показать спальное место, желательно — место для работы. Если вы предлагаете гостям полотенца, они должны попасть в кадр. Неплохо также отснять кухню: она может быть небольшой, но оборудованной.

Список удобств

Чтобы привлечь корпоративных клиентов, платформы адаптируются под требования бизнес-поездок. На платформе вам предоставят развернутый чек-лист, где надо будет отметить удобства, которые вы предоставляете. Климат-контроль, бытовая техника, оборудованная кухня, лаунж зона, гладильная доска — каждая галочка в списке повышает шанс привлечь внимание корпоративных клиентов.

Вряд ли нужно напоминать, что в квартире для бизнес-путешественников должен быть wi-fi:)

Дополнительные сервисы

Во время эпидемии появилась новая опция — «Защита от Covid-19». Она предполагает дезинфекцию апартаментов между гостями и повышенные требования к чистоте. При прочих равных, клиенты выбирают более безопасное жилье.

А если квартира недалеко от центра, есть доступ к общественному транспорту и/или охраняемая парковка — вы можете заслужить статус «идеально для командировок». Правда, в личном кабинете на платформе Bronevik.com такой статус появляется только после индивидуальной проверки.

Сервис Bronevik.com изначально создавался для корпоративных клиентов. Основные клиенты сервиса — это не частные лица, и даже не отдельные компании, а целые специализированные сервисы по организации командировок.

Одно из преимуществ Bronevik.com в том, что сервис берет на себя переговоры с владельцами жилья, включая сложные. То есть бизнес-клиенты может забронировать подходящее жилье в один клик, а все процессы остаются на стороне платформы.

Такая модель бизнеса оказалась успешной: всего за несколько лет работы Bronevik.com наладил партнерство с 1500 платформ и и сервисов. Но, как и во многих сферах, Covid-19 заставил владельцев платформы пересмотреть подход.

Недавно Bronevik.com начал трансформацию бизнеса, и одним из первых этапов стала интеграция с RealtyCalendar. В числе последующих изменений был запущен отдельный проект apartments.bronevik.com — специально для апартаментов, которые хотят работать с корпоративными клиентами.

Личный кабинет в новом проекте адаптирован под потребности бизнеса на посуточной аренда квартир. Например, там есть набор инструментов для продвижения внутри системы и channel manager для эффективного управления продвижением объекта. Как работать с личным кабинетом на этой площадке подробно рассказали в совместном вебинаре здесь.

Кстати, хозяева могут синхронизировать квартиры и апартаменты в личном кабинете платформы Bronevik.com через менеджер каналов RealtyCalendar. А еще платформа предлагает удобное мобильное приложение.
Регистрация на платформе Bronevik.com идет по обычной схеме. Как и на других сервисах, тут нужно заполнить профиль объекта, загрузить качественные фото и отметить, какие удобства доступны.

Обратите внимание на функцию платформы «Аренда в разных районах города». Бизнес-путешественники предпочитают останавливаться недалеко от места работы, и далеко не всегда оно расположено в центре. Вы можете выиграть, если ваша квартира или апартамент расположены возле промышленного объекта или офиса компании.

Для лучшей видимости надо подписать договор с платформой и заполнить цены и доступность объекта на ближайшие полгода. Да, придется повозиться, но это оправдается. Ваши апартаменты будут лучше отображаться на платформе, что приведет вам бизнес-клиентов.

Еще одна интересная функция — кешбэк для владельцев карты «Мир». Эта опция должна привлечь индивидуальных путешественников, но и корпоративные клиенты могут ей воспользоваться.

Работать с бизнес-заказчиками проще через платформы, поскольку они вкладываются в маркетинг и продвижение, а также отстраивают бизнес-процессы. Но даже в рамках одной платформы вы можете продвигать свои объекты с помощью хороших фотографий, набора удобств и выполнения требований сервиса, а также синхронизации объектов с Channel manager, что улучшает рейтинг объявлений.