Анализ спроса: как получить «говорящие» результаты

Тестовое объявление — это инструмент, который нужен, чтобы вы научились простому размещению своих предложений на площадках и стали получать заявки. Затем можно будет проанализировать и выявить зависимость количества последних от сегмента и локации. И, конечно, вы начнете коммуницировать с «живыми» гостями, услышите их потребности и возражения. Это также важный фактор, влияющий на ваши доходы: с этого начинается сервис, и одной фразой можно как оттолкнуть потенциального гостя, так и вызвать у него желание остановиться в ваших апартаментах. Но сегодня не об этом.

Итак, анализируем рынок.

Сначала нужно выяснить топовые площадки для размещения объявлений в вашем городе: в строке поиска любой поисковой системы следует ввести фразу «Снять квартиру посуточно в ...» или что-то подобное. Самые популярные сайты выйдут на первой же странице. Не учитывайте результаты поиска с пометкой «Реклама». Дальше работайте с первой десяткой из поиска.

Проанализируйте активность рынка в том районе и сегменте, которые вы выбрали. Есть районы, куда гости едут всегда, независимо от времени года, праздников и т. п. Это места, где расположены точки притяжения вашего города. Например, крупные предприятия или учебные центры, куда приезжают командированные и абитуриенты, медицинские учреждения, куда едут на лечение и т. д.

Ведь известно, что спрос рождает предложение. Это утверждение справедливо для всех сфер, и посуточная аренда — не исключение. Вам нужно посмотреть количество предложений по посуточной аренде в выбранном районе и определить причину, по которой именно сюда едут гости. Плотность предложений удобнее смотреть на карте и сразу сегментировать их по количеству комнат. Лучше начинать с однокомнатных как самых востребованных. Или с аналогичных вашему предложению. Скопление объявлений указывает на то, что рядом есть то, ради чего приезжают гости.

Также на сайтах по аренде нужно посмотреть цены, по которым предлагаются апартаменты, прозвонить, уточнить. Поговорите с коллегами, чтобы понять, как нужно (или не нужно) общаться с гостями. Важно помнить, что цены могут меняться в зависимости от срока проживания, количества гостей. Скорее всего, вы столкнетесь с тем, что цены, указанные в объявлении, будут самыми низкими при условии аренды одним гостем на бОльший срок. Поэтому нужно всегда спрашивать, при каких обстоятельствах цена будет актуальна.

Все данные, которые вы получаете, фиксируйте в таблице. Тогда вы четко увидите всю картину структуры спроса.

Кроме того, посмотрите уровень фото объектов и комплектации квартир: что и за какие деньги предлагают, как это подается в объявлении. Составьте график по количеству квартир в разных сегментах: эконом, средний, бизнес. Из опыта: квартир в среднем сегменте всегда больше, чем в других.

Таким методом можно проанализировать любой район.

На основании полученной информации составьте тестовое объявление. Выбирайте интересующий вас район и ценовой сегмент. Разместите объявления с фото примерно такого же уровня, как у конкурентов.

Важно: не используйте фотографии квартир, взятые в интернете, — рискуете попасть в бан на площадках. Фотографируйте свою квартиру или квартиры друзей, родственников и т..д. Фото должно быть уникальным. Чтобы объявления не отклонили модераторы на площадках, они должны соответствовать правилам, которые стоит изучить и соблюдать.

В тексте объявления нужно отразить ваше уникальное торговое предложение (УТП): что получит гость, поселившись у вас. Не заставляйте гостя додумывать и сомневаться — просто подробно напишите, но не увлекайтесь описаниями: выражайте мысль коротко и ясно. Отметьте, что есть в шаговой доступности. Это должны быть те объекты, которые вы нашли, руководствуясь информацией из предыдущего пункта («Шаг 3»).

Объявление размещено, и вот вам звонит долгожданный гость. От того, как вы с ним будете общаться, зависит, пройдет ли заселение и, соответственно, получение дохода:

Вопросы гостей в основном стандартные. Поэтому, чтобы не тратить время на придумывание ответов, лучше заранее создать шаблоны, например, о времени заезда/выезда, возврате залога, правилах проживания и т. п. Это значительно упростит работу с гостями и сделает вашу речь краткой и четкой. Желательно, чтобы разговоры записывались на тот случай, если возникнут какие-либо разногласия с гостем. Еще лучше важные пункты правил проживания внести в договор аренды, который гость подписывает при заезде. В этом случае ему будет проблематично доказать, что он не знал, например, что в квартире нельзя курить.

Во время телефонного разговора гостя прежде всего нужно поприветствовать, назвать свое имя, должность, компанию. Затем выяснить:

В зависимости от этих ответов можно презентовать квартиру по-разному. Согласитесь, для семьи с ребенком нужно одно, а профессору, приехавшему читать лекции в университете,— другое. Не забывайте записывать ответы гостей. Это вам понадобится, чтобы проанализировать, кто может войти в число потенциальных постояльцев.

Скажите гостю, что готовы его заселить, перезвоните в ближайшие 5 минут и сообщите, кто его встретит.

Создайте для себя таблицу и заносите туда все звонки и запросы гостей. Потом вы сможете понять, какие гости могут остановиться в ваших апартаментах, на какой доход можно рассчитывать.

Не торопитесь начинать работу. Подготовка к запуску бизнеса — немаловажный этап, от которого зависит, сможете ли вы заниматься посуточным бизнесом прямо сегодня или лучше повременить, подобрать более подходящие объекты там, где они будут максимально востребованы. Порой квартиру выгоднее сдать в долгосрок, чем вложить немалые средства, чтобы привлечь внимание тех, кто снимает посуточно. Потратьте на анализ спроса неделю, но вы будете точно знать, кто к вам приедет, что нужно предлагать и как лучше общаться.