Html code will be here
Подпишитесь на нашу рассылку!
Не пропустите новые статьи.
Понравилась статья? Поделитесь в соцсетях:
Как договариваться с собственником, чтоб получить квартиру в субаренду
Советы Владислава и Насти Рыковых
Время чтения: 8 минут
Рост посуточного бизнеса почти всегда подразумевает запуск в оборот новых квартир. Набирать эти квартиры можно по-разному, и одна из перспективных групп – это квартиры, которые сами собственники сдают в долгосрок.
Но далеко не все владельцы квартир желают передать квартиру в посуточную субаренду. Часто у них есть предубеждения относительно посуточного бизнеса, например, «убьют квартиру». В этой статье мы поговорим о типах собственников и о том, как подобрать аргументы, чтобы их уговорить.
Но далеко не все владельцы квартир желают передать квартиру в посуточную субаренду. Часто у них есть предубеждения относительно посуточного бизнеса, например, «убьют квартиру». В этой статье мы поговорим о типах собственников и о том, как подобрать аргументы, чтобы их уговорить.
Наши гости
Владислав и Настя Рыковы в родном Волгограде известны как многократные участники развлекательных шоу. Сначала они создали стриминговое агентство, но в последнее время им понадобился более устойчивый бизнес.
О посуточной субаренде Настя услышала случайно, в салоне красоты, и с первой квартиры ребята поняли – это то, что нужно. За полтора года они успели развиться до управляющей компании с восемью сотрудниками.
В начале построения бизнеса Настя и Владислав уделяли очень много времени переговорам с клиентами. На основе этого опыта им удалось составить забавную классификацию клиентов и подобрать приемы и аргументы для каждого из них.
О посуточной субаренде Настя услышала случайно, в салоне красоты, и с первой квартиры ребята поняли – это то, что нужно. За полтора года они успели развиться до управляющей компании с восемью сотрудниками.
В начале построения бизнеса Настя и Владислав уделяли очень много времени переговорам с клиентами. На основе этого опыта им удалось составить забавную классификацию клиентов и подобрать приемы и аргументы для каждого из них.
Четыре типа клиентов по Рыковым
- Человек старой закалкиПредпочитает сдать свою квартиру одной семье в длительную аренду и больше ни о чем не беспокоиться.1
- Всезнайка уровень «Бог»Такой клиент, возможно, даже квартиру еще не сдавал, но уже уверен, что знает об аренде все – и о долгосрочной, и о посуточной.2
- Интроверт со стажемСложный клиент, который в любой момент готов бросить трубку — просто потому, что характер такой.3
- Пугливый ягненокКлиент, который всего боится, в том числе сдать квартиру в субаренду.4
Какие аргументы нужно использовать в переговорах
Аргументы вы подбираете под каждого клиента отдельно. Например, вот список аргументов, которые работают для людей старой закалки. Эти люди любят семейных постояльцев с детьми: считается, что это признак стабильности, в том числе и в доходах. Но так ли это?
- Когда в квартире долго живет одна семья, они обычно закрывают глаза на мелкие поломки – подтекающий кран, неплотно закрывающееся окно, подломившуюся ножку стула. В итоге, когда жильцы меняются, владельцу квартиры приходится выложить кругленькую сумму, чтобы исправить все эти недостатки. При посуточной аренде за этим следят управляющие и оперативно устраняют мелкие поломки.
- Амортизация квартиры при проживании семьи больше, чем при посуточной сдаче. Семья больше времени проводит в квартире. Если есть дети – это обрисованные обои, описанные матрасы, изношенная стиральная машина и другие последствия. А посуточные жильцы чаще едят в ресторанах, а в квартиру приходят ночевать, проводя основное время в делах.
- Ну и наконец, у семьи обычно есть постоянные источники дохода. Но что, если у работающих членов семьи дела пойдут неважно? Кого-то сократили на работе, денег стало меньше, начнутся задержки с оплатой. Какому собственнику это понравится?
Универсальные аргументы для всех типов собственников
При переговорах ваша задача – объяснить владельцу квартиры, что вы нужны ему больше, чем он вам. Убедитесь, что это на самом деле так, внимательно изучив все приведенные ниже аргументы.
- Больше не надо искать жильцов. Владельцы арендных квартир знают, что такое искать новых жильцов, и очень не любят это делать. Удачная квартира в посуточной аренде может работать долгие годы, ведь основные точки притяжения гостей остаются неизменными.
- В квартире будет регулярно убирать горничная. Это не даст образоваться многолетним слоям грязи, как бывает в семьях.
- Оплата будет поступать регулярно. Для субарендатора квартира — это актив, если он потеряет квартиру, потеряет и деньги.
- Забота о сохранности квартиры – на субарендаторе. Любой бизнес печется о сохранности своих активов.
- Работа по договору. Договор с субарендатором, где прописаны все риски и условия, упрощает решение конфликтов.
- Своевременный ремонт. Гостей нельзя приглашать в квартиру, где, например, не работает душ, поэтому все мелкие поломки будут убираться сразу же.
Подсказка от Realty Calendar
Не спешите сразу выложить все владельцу квартиры. Люди плохо запоминают наборы доводов. Поэтому применяйте один-два аргумента за разговор, особенно если клиент «сложный», долго думает, сопротивляется, не спешит принять решение.
Стоп-слово в посуточном бизнесе
Владислав поделился наблюдением: слово «субаренда» или «посуточная аренда» собственники воспринимают очень негативно. Для себя чета Рыковых нашла определение «управляющая компания». Оно настраивает владельцев квартир на деловой лад.
Практика и внутренние установки
Обсуждать теорию легко и приятно. А когда переходишь к практике, сталкиваешься с реальностью, которая обескураживает. Собственники не стесняются в выражениях. Выслушав, что квартиру тебе не сдадут, что ты жулик, работаешь незаконно, наживаешься на чужой собственности, и тому подобные вещи, многие субарендаторы опускают руки.
Владислав Рыков делится внутренними установками, которые помогают ему общаться с собственниками и закрывать сделки по субаренде.
- 1Слова «нет» не существуетВсе 13 квартир, которые снял Влад, начинались со слова «нет».
- 2Выкладывайте аргументы порционноЕсли вы сразу выложите все козыри, вам нечем будет «дожать» клиента.
- 3Воспринимайте процесс правильноЭто ваш бизнес, у вас есть цель, вы к ней движетесь, по пути возникают препятствие, его надо преодолеть.
- 4Ставьте дедлайныЕсли вы знаете, что вам надо завершить сделку к определенному сроку, это дает дополнительную мотивацию для работы.
- 5Работайте на перспективуИзмеряйте финансовые показатели квартиры не за месяц, а за год. Ищите, где можно сэкономить. Масштабируйтесь.
Возражения собственников и как их обрабатывать
Как в любых продажах, в процессе аренды квартиры для посутки есть свой набор популярных возражений собственников. Приведем вам топ-5 возражений от Владислава Рыкова.
«У меня проблемные соседи, нервы мне не нужны»
Контраргумент: нам тоже не нужны нервы, поэтому мы фильтруем гостей, не пускаем шумные компании. А еще – знакомимся с соседями, представляемся и оставляем свой телефон для контактов.
«У меня будет проходной двор»
Контраргумент: у нас нет задачи заселить любых клиентов. Мы работаем с командировочными, которые приезжают примерно на неделю, берем у них паспортные данные и залог. А приличная семья, которая снимает квартиру в долгосрок, вполне может устроить в квартире бордель, и собственник об этом узнает от тех самых соседей.
«Мне нужно знать, кто будет проживать, личный контакт»
Контраргумент: у вас будут все данные субарендаторов плюс договор. Личные данные гостей остаются у нас, но мы их тщательно собираем. Более того: мы пользуемся опцией «черный список» в RealtyCalendar, который позволяет отфильтровать проблемных клиентов при первом же звонке.
«Мне нужна стабильность, чтоб заехали и не париться»
Контраргумент: как раз с субарендой это сдать и не париться, потому что все текущие проблемы лягут на плечи управляющего. Проблемы с оплатой, текущий ремонт, все вопросы взаимодействия с жильцами – от всего этого владелец квартиры будет избавлен.
«У меня был негативный опыт такой сдачи»
Контраргумент: негативный опыт такой сдачи – это о том, что владельцу квартиры не заплатили. Но вы заключаете с владельцем официальный договор, где описаны условия оплаты и другие нюансы. А также платите залоговый депозит.
Контраргумент: нам тоже не нужны нервы, поэтому мы фильтруем гостей, не пускаем шумные компании. А еще – знакомимся с соседями, представляемся и оставляем свой телефон для контактов.
«У меня будет проходной двор»
Контраргумент: у нас нет задачи заселить любых клиентов. Мы работаем с командировочными, которые приезжают примерно на неделю, берем у них паспортные данные и залог. А приличная семья, которая снимает квартиру в долгосрок, вполне может устроить в квартире бордель, и собственник об этом узнает от тех самых соседей.
«Мне нужно знать, кто будет проживать, личный контакт»
Контраргумент: у вас будут все данные субарендаторов плюс договор. Личные данные гостей остаются у нас, но мы их тщательно собираем. Более того: мы пользуемся опцией «черный список» в RealtyCalendar, который позволяет отфильтровать проблемных клиентов при первом же звонке.
«Мне нужна стабильность, чтоб заехали и не париться»
Контраргумент: как раз с субарендой это сдать и не париться, потому что все текущие проблемы лягут на плечи управляющего. Проблемы с оплатой, текущий ремонт, все вопросы взаимодействия с жильцами – от всего этого владелец квартиры будет избавлен.
«У меня был негативный опыт такой сдачи»
Контраргумент: негативный опыт такой сдачи – это о том, что владельцу квартиры не заплатили. Но вы заключаете с владельцем официальный договор, где описаны условия оплаты и другие нюансы. А также платите залоговый депозит.
Если собственник поднимает арендную плату
Нередко собственник поднимает арендную плату, узнав, что квартира будет использоваться для посуточной аренды. Что делать в таком случае? Торговаться. С одной стороны, нельзя, чтобы собственник вас продавливал. Уступка за уступкой, и в итоге вы обнаружите, что эта квартира у вас не окупается.
С другой стороны, подсчитайте, сколько эта квартира принесет вам за год. Вполне возможно, даже при более высокой аренде она будет прибыльной. Хотя все равно лучше повысить сумму залога один раз, чем платить повышенную аренду ежемесячно.
С другой стороны, подсчитайте, сколько эта квартира принесет вам за год. Вполне возможно, даже при более высокой аренде она будет прибыльной. Хотя все равно лучше повысить сумму залога один раз, чем платить повышенную аренду ежемесячно.
Оставьте заявку
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Практические советы от Владислава Рыкова
- 1Не позволяйте собственнику продавить себя на менее выгодные условия.
- 2Будьте первым на просмотре квартиры.
- 3Отдавайте залог в рассрочку.
- 4Подписывайте договор с собственником как ИП, не как физлицо.
- 5Используйте возможность извлечь любую выгоду при подписании договора.
Вместо заключения
Переговоры в продажах – огромная тема, даже если ограничить ее субарендой квартиры для посуточного бизнеса. Однако, Владислав и Анастасия Рыковы смогли выделить ключевые элементы, которые обязательно будут вам полезны.
Полезные статьи